Ferrari semi-novo (€ 10 000)
Quando o preço parece bom demais para ser verdade, normalmente (para não dizer praticamente sempre), é. Da mesma forma que não é crível que um Ferrari Portofino de € 235 000 possa custar € 10 000, um processo de Executive Search também não pode custar dez tostões.
Apresentámos, há uns tempos, uma proposta para um processo de Executive Search para recrutamento de um diretor comercial. Disseram-nos que teríamos de ser muito competitivos, pois não havia, na organização, o hábito de recorrerem a este tipo de serviço; costumavam trabalhar com uma empresa muito barata para perfis indiferenciados. Esta foi uma informação que muito me estranhou, visto tratar-se de uma empresa multinacional, com uma dimensão já muito considerável em Portugal, com instalações por todo o país.
Fizemos as nossas contas, cortámos onde era possível cortar e apresentámos aquele que era o preço mínimo possível para fazermos um trabalho de qualidade irrepreensível. Era a hipótese de entrarmos num cliente potencialmente muito interessante, pelo que o esforço poderia compensar a médio prazo. Nós já praticamos preços muito competitivos, numa ótica do “preço justo”, mas encarámos este desconto adicional como um investimento.
O diretor de recursos humanos da organização informou-nos de que iria apresentar as (cinco) propostas que havia recolhido à administração. Na semana seguinte teria, seguramente, uma decisão relativamente à empresa de resourcing escolhida. Estávamos num grande pico de trabalho, pelo que a semana passou sem que tivéssemos dado por isso.
Recebemos, então, um e-mail do diretor de recursos humanos a agradecer a proposta e a informar que tinham optado por um outro prestador de serviços. Naturalmente que aceitámos a informação, mas ficámos curiosos relativamente ao motivo pelo qual, apesar do nosso esforço, não havíamos passado. Numa ótica de melhoria constante, é sempre importante saber onde poderíamos ter sido mais fortes ou competitivos.
Ligámos então ao diretor de recursos humanos, e perguntámos onde é que falhámos, o que poderíamos ter feito melhor. Ele respondeu-nos que tinham gostado muito da nossa metodologia e que a nossa proposta era a mais robusta. Tínhamos perdido, apenas, por uma questão de preço. A empresa habitual também foi consultada e fez uma proposta de quase três vezes mais barata do que a nossa. Que era uma pequena empresa familiar, marido e mulher, que iam tendo a ajuda de uns estagiários, que iam rodando.
Uma empresa especializada em Executive Search, que faz um “varrimento” do mercado para encontrar os melhores profissionais, que conta com um conjunto de profissionais muito experientes e com forte conhecimento organizacional, capazes de identificar e selecionar os perfis mais alinhados com os objetivos e com a cultura da organização, fazem seguramente a diferença.
Mas existe uma outra perspetiva que não se pode ignorar; para uma função de direção comercial, os “tostões” que se poupam a montante, poderão custar vários milhões no final do ano. É uma questão de investimento muito simples. Ter a pessoa certa faz, indubitavelmente, uma grande diferença.
É claro que o cliente tem o direito de achar que o nosso preço é elevado, mas nós também temos o direito de defender e dignificar o nosso trabalho.
Depois, como dizem os anglófonos, “you get what you pay for“.
Ferrari semi-novo (€ 10 000)
Pedro Branco
Business Director da Header™ | Top Executive Hunters
