“PRICE IS WHAT YOU PAY. VALUE IS WHAT YOU GET”
Warren Buffett
Há não muito tempo, abordei a Diretora de Recursos Humanos da NewBioPhar (nome fictício), uma grande multinacional do setor farmacêutico, há muitos anos presente em Portugal.
Objetivo: apresentar-lhe a nossa proposta de valor dos nossos serviços de Headhunting e Executive Search. De forma muito cordial e educada, ela respondeu-me que qualquer novo fornecedor teria de entra via departamento de compra, havendo estabelecido a ponte com Letícia Camacho (nome fictício), a Diretora do departamento, que se comprometeu a receber-me.
A NewBioPhar tem uma dimensão muito considerável em Portugal. Letícia explicou-me que apenas trabalhavam com duas empresas de Executive Search e Headhunting, escolhidas por períodos específicos – em que não trabalhavam com mais ninguém. Estava a aproximar-se o final de um desses períodos. Uma das empresas não estava a corresponder às expetativas e não iriam renovar o acordo, pelo que estavam a conhecer potenciais parceiros.
Tivemos uma demorada reunião, ao longo da qual Letícia foi escrevendo tudo o que eu lhe ia dizendo. Expliquei o que fazíamos, como o fazíamos, bem como nossa proposta de valor. Apesar de vir de uma área completamente distinta, Letícia sabia imenso sobre Executive Search e Headhunting, tendo colocado várias questões muito direcionadas e pertinentes.
No final de uma agradável reunião – Letícia é extremamente relacional e empática – explicou-me que, acaso passássemos à fase seguinte, seríamos convidados a apresentar uma proposta financeira.
Passámos à fase seguinte, pelo que pudemos apresentar uma proposta financeira que nos permitiria sermos competitivos em termos de preço, mas, essencialmente, muito competentes. Voltámos a falar para darmos alguns esclarecimentos relacionados com a proposta financeira. Foi uma reunião muito mais curta do que a anterior.
Passadas umas duas ou três semanas a Letícia telefonou-me, perguntando se seria possível passar pela NewBioPhar para falarmos um pouco. Informou-me, então, que tínhamos ido até ao fim do processo, mas que tinham optado por uma outra organização. Queria transmitir-me este feedback pessoalmente, pois tinha gostado muito da nossa proposta de valor, mas não podia trabalhar com ambas as empresas.
Quem me conhece, sabe que sou muito competitivo, que não gosto de perder (nem a feijões). Quem me conhece, sabe que sou muito focado na qualidade e que procuro, sempre, ficar em primeiro lugar. No entanto, a Letícia soube gerir a situação de uma maneira tão profissional e humana, que nem me importei de ficar em segundo lugar. Mais: ao sair da reunião, pensei: “Mas que grande profissional. Se um dia tiver o processo de Executive Search alinhado com o seu perfil, darei essa referência à equipa de research”.
A estratégia da Letícia, e da NewBioPhar, estão muitíssimo mais assentes no valor do que no preço. Para mim, é a atitude que melhor defende os interesses da organização.
Muitos confundem, amiúde, as noções de preço e valor.
Preço é a quantidade de dinheiro que pagamos por um serviço, valor corresponde ao produto ou serviço que recebemos em troca dessa quantia. Nas palavras de Warren Buffett, com as quais me identifico perfeitamente, «Price is what you pay. Value is what you get».
A maior parte das organizações tem modelos e estruturas de compras muito focados no preço; como os seus KPI’s são medidos em «savings», a estratégia passa, quase exclusivamente, por optar pelo preço mais baixo.
No recrutamento e seleção de candidatos com forte impacto na organização, top e middle management, não se pode ceder à tentação do preço mais baixo. Poupar mil euros no imediato poderá custar, a curto/médio prazo, milhões de euros à organização. Um bom processo de executive search trará um excelente retorno às organizações. O custo de um mau recrutamento, poderá – inclusivamente – colocar a organização em risco.
O recrutamento e seleção de profissionais no mercado de trabalho tem um impacto tão importante que, escolher um parceiro para o efeito, não pode ser feito da mesma forma que se escolhe a empresa de limpeza das instalações nem o fornecedor de papel de impressora. Neste caso, o foco terá sempre de estar essencialmente no valor, e não apenas no preço.
Como se costuma dizer, «you get what you pay for».
Pedro Branco
Business Director da Header™ | Top Executive Hunters
